Leren van onze leveranciers

Nu de akkerbouw weer met beide benen op de grond staat - prijzen zijn immers weer terug bij af -, ga je toch eens nadenken hoe één en ander kan gebeuren. Geleerden gaven kort geleden nog aan dat de graanprijzen niet meer onder de 200 euro zouden komen te liggen. Een groeiende wereldbevolking en welvaart zouden dit voorkomen. De inkt is nog niet droog, en, jawel, 150 euro op de klok. Aardappelen af land gaan voor 1 of 2 cent per kilo.
Bij mij kwam in gedachte dat onze leveranciers dit ook hebben meegemaakt, zij het in een iets andere vorm. Wellicht weet u zich nog te herinneren, toen u 20 à 25 jaar geleden een nieuwe trekker wilde aanschaffen, dat er zo een aantal op voorraad stond. Je kon gewoon kiezen; gemakkelijk toch. Zat het type dat u in gedachte had er net niet bij, dan was er wel een bijna vergelijkbaar type waarover u per direct kon beschikken.
Wetende dat de dealer graag wou verkopen, ging u onderhandelen. Zo van: ik wil die er staat wel, maar dan wil ik een fikse korting omdat het type net iets anders is dan ik in mijn hoofd had (als dit al het geval was). Omdat de dealer graag zijn voorraad kapitaal wilde verkleinen, overlegde hij met de fabrikant hoe dit op te lossen. Vrijwel altijd leidde dit tot een forse korting voor de koper, mede ingegeven door het feit dat er binnenkort weer nieuwe types op de markt zouden komen en het risico van voorraad steeds groter werd.
Onder kostprijs machines aan de man brengen was niet de bedoeling, dus ging het roer drastisch om. De klant kan nu bij zijn dealer zijn keuze met opties neerleggen. Bij overeenkomst wordt deze bij de fabrikant besteld, zodat er geen onverkochte voorraad meer bij de fabrikant en dealer staat. Zo is het ook gegaan in de ons bekende autowereld.
Bij onze leveranciers is er nu een vraaggestuurde markt. Dit gegeven kunnen we ook op ons bedrijf projecteren. Weten we wat en hoeveel onze afnemers willen hebben? Telen we vraaggericht of doen we het omdat we het altijd al zo deden? Met alle marktrisico’s van dien. Onze afnemers hebben bij hun doorverkoop al een fors hogere inkoop ingecalculeerd. Als wij ver onder kostprijs leveren, vergroot dit alleen maar de marges van onze afnemers. Willen we dit? Nee toch.
Wij kunnen dit net als onze leveranciers zelf reguleren door (dreigende) overschotten te voorkomen. Rooi en oogst bij dreigende overschot of zeer lage prijzen collectief niet. Beter een halfvolle schuur en een volle portemonnee dan een volle schuur en een lege portemonnee.
Drink nog eens koffie met uw leveranciers, zeker nu met het vooruitzicht van quota-afschaffingen.

Kees Antuma