Dealers klaarstomen voor veeleisende klanten

Door individuele importeurs te bundelen wordt één efficiënte en krachtige organisatie gecreëerd. Een herstructurering van het dealernetwerk zorgt er wel voor dat ieder merk zijn eigen gezicht krijgt. Om de veeleisende en professionele agrarisch ondernemer in de toekomst goed van dienst te kunnen zijn, vindt in een gestaag tempo vernieuwing plaats.
Ook wil de Mechan Groep het merkaandeel van de drie grote Agco-merken uitbreiden. Dat steken verkoopdirecteuren Wim Hengeveld (Massey Ferguson) en Merijn Aldewereld (Fendt) niet onder stoelen of banken.

Dealer met eigen identiteit

Wie denkt dat de mensen van Valtra, Massey Ferguson en Fendt elkaar als goede collega’s ontzien heeft het mis. Onderling wordt er hard geknokt. Uiteraard met een knipoog. Mechan Groep creëert in Achterveld drie werelden. Eén voor Fendt, één voor Massey Ferguson, Fella en Challenger en één voor Valtra.
Loop je in de Fendt-showroom, dan is geen vleugje Valtra te bespeuren. ‘De grootste groep klanten kiest voor een van de drie merken. Wanneer een eindgebruiker meerdere van onze merken overweegt; zijn deze nu op een locatie te vinden en maakt dit het voor de klant gemakkelijker.’, legt Aldewereld uit.
‘De dealers blijven een cruciale rol spelen. Zij zijn de sleutel tussen klant en importeur.’ Zo wordt gepoogd de merken zoveel mogelijk gescheiden te houden. Massey Ferguson dealers zijn altijd exclusief. Een combinatie van Fendt en Valtra onder één dak blijft mogelijk, maar de voorkeur is het gescheiden te houden.
Op de AgroTechniek Holland in Biddinghuizen konden klanten voor het eerst kennis maken met de nieuwe bedrijfsstructuur. De drie trekkermerken waren bij elkaar te vinden, maar wel op aparte paviljoens. Zaken als een gezamenlijke inkoop en garantieafhandeling leveren ook voor de eindklant direct voordeel op.
‘Met onze drie premiummerken willen we samen met de dealer een ‘premium gevoel’ overbrengen’, zegt Aldewereld. ‘Dit betekent dat de sector zich moet professionaliseren.’
Collega Hengeveld beaamt dat. ‘Het gaat steeds minder om het ijzer, maar de schil er omheen: service, kennis en kunde. We zijn daarom van tweehonderd naar honderd dealerbedrijven gegaan. In het geval van Massey Ferguson verloopt zoiets geleidelijk, uitgesmeerd over een periode van drie jaar. Vergeet niet dat onder bedrijven ook onderling overnames plaatsvinden. Niet iedereen verliest gedwongen zijn dealerschap.’
Dat de mechanisatiebedrijven deze beslissing ondersteunen blijkt uit de imagobarometer van brancheorganisatie Fedecom. Hierbij eindigde Massey Ferguson op één en Fendt op drie.

Niet minder mechanisatiebedrijven

‘Veel trekkerfabrikanten hebben gekozen voor herstructurering’, gaat Hengeveld verder. ‘Wij hebben dat op onze eigen manier gedaan. Achttien jaar geleden telde Nederland zevenhonderd mechanisatiebedrijven. De verwachting was toen dat de helft in vijf jaar stopte. Dat gebeurde niet.
‘Wel zie je diversificatie plaatsvinden. Zo verlegt een bedrijf zijn focus wellicht van trekkers naar melkmachines. Mijn verwachting is dat het bestand met mechanisatiebedrijven niet afneemt. 250 tot 300 bedrijven worden een concept gedreven A-merk dealer, terwijl de overige 400 tot 450 zich tot individuele reparatie- en servicebedrijven gaan ontwikkelen.’
De markt wijst uit dat een klant bereid is meer te betalen wanneer hem goede service wordt geboden. Daar wil hij ook verder voor rijden. Toch blijkt de persoonlijke relatie binnen de agrarische sector zeer belangrijk, maar deze gaat een kleinere rol spelen.
Een grote loonwerker, melkveehouder of akkerbouwer kiest voor zekerheid. Sterke A-merkdealers kunnen hem dat bieden. Dat dit niet alleen een trekkermerk behelst, realiseert Mechan Groep zich. ‘Dat is ook helemaal niet erg’, benadrukken beide heren. ‘Een dealer staat op twee of drie sterke pijlers. Dat kan naast de trekkers aardappeltechniek, hooibouwmachines of grondbewerkingsmachines zijn.’

Kostprijsbeheersing

Dat een wereldwijde organisatie als Agco ook een relatief kleine trekkermarkt in Nederland serieus neemt blijkt uit de signalen die Aldewereld en Hengeveld opvangen in Marktoberdorf en Beauvais. De technologische voorsprong binnen de Nederlandse landbouw moet behouden blijven, menen zij.
‘De Agco-trekkers voor Nederland worden allemaal in Europa gebouwd en voldoen geheel aan onze eisen.’
Nieuwe technologieën zijn nodig voor kostprijsbeheersing en het behalen van een goed rendement. De nieuwe generatie agrarisch ondernemers is hoog opgeleid en financieel gedreven. Daarbij hoort een professioneel en betrouwbaar dealernetwerk. Stilstand wordt niet langer geaccepteerd. Het bedrijf moet verstand hebben van gps, financiën en goed met ondernemers om kunnen gaan. Door zich selectief, kwalitatief en kwantitatief te verbeteren en op te schalen, hoopt Mechan Groep de toekomst zo veilig te stellen.