Door informatie toegevoegdewaarde leveren bij machineverkoop

Het bedrijf huist sinds enkele jaren in een nieuw pand langs de A1 in Apeldoorn. Daar worden onder andere een grote voorraad werktuigen en de benodigde onderdelen opgeslagen voor verkoop aan dealerbedrijven.

Trainingspartner

Maar Reesink zet zich steeds meer in als kennispartner. Gebruikers krijgen trainingen om het beste uit hun machine te halen. Dat kan een balenwikkelaar zijn, maar ook een kunstmeststrooier. Omdat werktuigen steeds complexer worden is zo’n cursus geen overbodige luxe.
Arjan Mulder, directeur van Reesink Technische Handel, weet zeker dat deze trend zich zal voortzetten. En daar ligt een grote uitdaging voor zowel de dealer als de klant.
‘Reesink Technische Handel wil een full liner zijn op machinegebied’, legt Mulder uit. ‘Met de merken Kuhn, Rauch en Bergmann kunnen we een compleet pakket machines aanbieden voor de sectoren veehouderij, akkerbouw en loonwerk.
‘Sinds 2008, toen Kuhn de Franse fabrikant Blanchard overnam, zijn ook veldspuiten aan het programma toegevoegd. Dat product is nodig om de akkerbouwer een complete lijn machines aan te kunnen bieden. De Kuhn-veldspuiten waren in het begin nog typisch Franse machines. Inmiddels is het product zo ver doorontwikkeld dat deze spuiten ook voor Nederlandse bedrijven geschikt zijn.’
Met hun programma hooibouwmachines genieten Kuhn en Reesink al zestig jaar veel bekendheid binnen de veehouderijsector. Ook binnen de akkerbouw is Kuhn geen onbekende maar daar ziet Mulder nog potentie.
‘Dat heeft onder andere te maken met de innovatieve kunstmeststrooiers van Rauch. Die hebben ons meer bewust gemaakt van ontwikkeling en hun praktische toepassing. Voor de eindklant wordt Reesink zo een kennispartner.’

Schaalvergroting of specialisatie

De Nederlandse agrarische sector bevindt zich in een spannende tijd. De melkveehouder kijkt uit naar een toekomst zonder quotum. Akkerbouwers maken een lastige periode mee, maar ook hier is veel ontwikkeling gaande. Er worden keuzes gemaakt: Schaalvergroting of specialisatie. Dit vertaalt zich ook terug binnen de ontwikkeling van machines.
‘Dit betekent dat wij ons meer moeten onderscheiden’, legt Mulder uit. ‘Dat proberen we door toegevoegde waarde te bieden bij de aankoop van een nieuwe machine.
‘Wat wij proberen is de klant een stuk extra informatie te geven waar hij daadwerkelijk iets mee kan. Welke stappen moet hij ondernemen om tot het beste resultaat te komen en welke machine past hier het beste bij?
‘Kuhn doet dit zelf ook. Zo is in Frankrijk het Kuhn Center For Progress geopend. Hier worden evenementen georganiseerd waarbij de nadruk niet alleen op machines ligt maar ook op agronomie.
‘Neem bijvoorbeeld de zaaitechniek. Hierin zijn veel mogelijkheden. Door Kuhn, en door Reesink, wordt actief voorlichting gegeven over bijvoorbeeld brandstofbesparing en strokenteelt. Daarvoor heeft Kuhn de Striger in het programma. Met deze machine wordt al enkele jaren ervaring opgedaan in ons land.’

Kiezen vanuit toekomstvisie

Nog te vaak gebeurt het dat bedrijven geen goede toekomstvisie hebben. De melkveehouderijsector was in het verleden zeer constant, waardoor sommige ondernemers in slaap zijn gesukkeld. De agrarisch ondernemer moet meer nadenken over zijn businessmodel, meent Mulder.
‘Royal Reesink is een beursgenoteerd bedrijf. Wij zijn nu al druk bezig met 2015 en onze investeringsbegroting. In een markt met sterke fluctuaties is dat broodnodig.’
Schaalvergroting lijkt de meest gekozen optie in de landbouw. Dat vraagt om het juiste investeringsbeleid bij de machines. ‘Ik zie dat familiebedrijven meer werk uit gaan besteden om zoveel mogelijk te kunnen melken. Grote bedrijven met personeel in dienst zijn juist eerder geneigd wel zelf te mechaniseren.’
Maatschappelijk verantwoord ondernemen staat bij Reesink hoog op de agenda. Een lastig onderwerp dat Mulder graag op de eindgebruiker wil overbrengen.
‘De consument heeft een negatief beeld over de agrarische sector. Willen we een meerprijs realiseren voor onze producten, dan moeten consumenten worden overtuigt. Dit staat nog in de kinderschoenen.’
Hoe vertaalt zich dat naar de praktijk? Mulder neemt als voorbeeld de Axis-kunstmeststrooier van Rauch. ‘Nieuwe techniek zorgt ervoor dat gebruikers van de Rauch-strooier, als enige aanbieder ter wereld, het strooibeeld vanaf de trekker kunnen controleren en alle instellingen vanaf de terminal doen. Zo wordt geen korrel kunstmest verspilt. Ook dat is maatschappelijk verantwoord ondernemen.’
‘Bijzonder is dat de strooier ook anticipeert op de kunstmestsoort en zijn instellingen automatisch aanpast. Rauch is al jaren een voorloper op strooiergebied. Als Reesink proberen we dat ook op andere vlakken te zijn, of dat nu om een maaier gaat of om een veldspuit’, schetst Mulder het beleid van zijn bedrijf.