Groot geworden in klein product

Een 'superlocatie', zo noemt Peter van der Avoird (44) de nieuwe hoofdlocatie van zijn bedrijf: 'Het ligt vlak langs de snelweg en alle vergunningen waren er al.' Het is een perceel van 15 hectare met een bouwblok van 5 hectare en een vergunning voor een kas van maximaal 3 hectare, allemaal pal tegen de snelweg A58, dicht bij Breda. 'Maar ik ben er wel zeven jaar mee bezig geweest', vertelt hij gelijk.
Gisteren was de opening. Relaties uit heel Europa waren er. Het is de vijfde locatie van het bedrijf. Want teelt uit de grond mag in veel gemeenten alleen aansluitend aan een bouwblok en dan niet meer dan 3 hectare. Dat is lastig voor een bedrijf dat wil groeien. De kwekerij telt inmiddels 36 hectare.
Van der Avoird begon zijn bedrijf in 2002. Hij had ervaring opgedaan bij plantenkweker WPK en DLV Plant. In die laatste functie adviseerde hij klanten in heel Europa.
Aanvankelijk wilde de kweker drie poten onder zijn bedrijf: frambozen, aardbeien en bramen. Vorig jaar is hij gestopt hij met bramen. Redenen: 'In Europa is te weinig afzetvolume voor ons. We waren veel tijd kwijt aan een klein product.'
Met de framboos ging het voor de wind. Van der Avoird ging niet over één nacht ijs. Eerst bezocht hij alle belangrijke veredelaars in Europa met als doel hun rassen als enige te mogen vermeerderen. 'Daar hebben we eerst heel hard aan gewerkt', zegt hij.
Een van die veredelaars was Driscolls. Dat bedrijf was toen in Europa nog niet zo bekend, maar is nu 's werelds grootste specialist op het gebied van veredeling, sales en marketing van zacht fruit. Van der Avoird vermeerdert 25 soorten frambozen.

Sterke troef

De gedreven ondernemer wilde een zo'n breed mogelijk assortiment aan frambozen vermeerderen, niet alleen de vrije rassen, ook de licentierassen. Hij had daarbij een sterke troef in handen: hij vermeerdert zijn planten niet op de wortelstokken, maar hij stekt ze. Elk plant groeit apart in een tray. Toen hij ermee begon was dat nieuw.
Vermeerdering via wortelstokken geeft een ongelijk, moeilijk stuurbaar gewas en minder productie. Klanten krijgen in de trays heel uniforme plantjes met een hogere productie, zo'n 50 procent hoger.
Steeds meer telers kozen en kiezen voor trayplanten. Daar komt bij dat de markt voor frambozen al jaren in de lift zit. 'Door die combinatie gaat het heel hard', constateert Van der Avoird.
Inmiddels levert hij 20 procent van de Europese plantenmarkt voor frambozen; '65 tot 70 procent van onze business'. In totaal zijn dat in 2016 ruim 12 miljoen planten, verwacht hij, en in 2017 ruim 16 miljoen. Hij weet dat nu al omdat de klanten de planten anderhalf jaar van tevoren moeten bestellen omdat het produceren van de planten veel tijd vraagt. 'Als ze niet bestellen, hebben ze ze niet', zegt hij. 'Zonder order maken we ze niet.'
Het proces van vermeerdering en van het bedienen van zoveel verschillende klanten is complex. 'Dat is gunstig voor ons, want het is moeilijk te kopiëren. Je moet een goed systeem en goede mensen hebben. Het personeel ís je bedrijf. Ik hoef bijvoorbeeld nooit te bellen als er in het weekend een auto geladen moet worden. Dat regelen de medewerkers zelf.'
Het aantal kwekers van frambozenplanten neemt sterk af en de overblijvende bedrijven professionaliseren. 'Er is heel veel gebeurd in de afgelopen vier jaar. Dat moest ook wel. Supermarkten vragen leveringszekerheid, volume en kwaliteit. Vroeger was bij frambozenplanten de prijs hoger en de kwaliteit beroerder. Wij groeien door kwaliteit en door een goedkope prijs neer te leggen.'

Prijs niet relevant

Hij verbaast zich erover dat de consument niet naar de prijs lijkt te kijken. 'Het is heel raar dat de consumptie van zo'n duur product als framboos elk jaar een kleine 10 procent groeit. De prijs lijkt niet relevant. Men pakt frambozen omdat gezondheid een item is.'
Het tweede product op het bedrijf bestaat uit aardbeienplanten. Die zijn goed voor een derde van de omzet, met 4 tot 5 miljoen planten per jaar. 'Zo'n aantal is peanuts bij aardbeien', zegt hij. Daarom richt hij zicht alleen op specialties, zoals doordragers, en op 'aparte rasjes'. De focus ligt op framboos. 'Die afzet groeit hard en de marge is goed. Wij zijn daarin groot geworden omdat we er vroeg bij waren.'