Beginnen waar anderen ophouden

Joris Lijten is net terug uit Sicilië. Hij bezocht daar kwekerijen, op zoek naar planten die hij in Nederland en de omliggende landen goed kan verkopen. Jaarlijks reist hij zeven weken met dit doel door het buitenland. Vooral door Italiaanse streken, maar ook door Spanje en Portugal.

Lijten startte zijn bedrijf als kweker van kuip- en hangplanten. Tegenwoordig is dat nog slechts 10 procent van de omzet. Nu draait La Serra ExclusivePlants vooral om handel in exclusieve bomen en planten in aparte soorten en maten. Denk aan meerstammige heesters en groenblijvende leibomen.

Grote olijfbomen

Vanuit de plantenkwekerij begon Lijten met de import van mediterrane bomen en planten, zoals grote olijfbomen, eerst nog als aanvulling op het eigen assortiment. Maar de vraag naar zulke producten groeide en Lijten groeide mee. Totdat enkele strenge Nederlandse winters veel vorstschade veroorzaakten in dat assortiment. De vraag kelderde.

Lijten verschoof zijn focus daarom naar een ander assortiment: ook uit Zuid-Europa, maar nu de winterharde soorten en de maten die in Nederland niet geteeld worden, zoals heel grote cypressen, acers en steeneiken. Dat ontwikkelde zich goed.

Engeland

De meeste klanten waren tot dan Nederlandse handelaren, grote collega-handelskwekers, hoveniers en tuincentra. In 2013 breidde Lijten zijn afzetgebied uit naar Groot-Brittannië. Hij sloot een samenwerkingsverband met een Engelse agent om de Britse markt te bewerken.

In Engeland verkoopt hij niet alleen zijn eigen kenmerkende assortiment, maar het hele Nederlandse assortiment. Voor Britse klanten koopt hij ook bomen en planten in bij Nederlandse kwekers.

De stap was klein om ook voor zijn andere klanten dit gangbare Nederlandse assortiment aan te bieden. 'We moeten die producten toch voor Engeland verzamelen. Daarom doen we dan ook gelijk voor Nederlandse klanten.'

Inmiddels is het aandeel van La Serra ExclusivePlants ook op de Nederlandse markt flink uitgebreid. Het bedrijf biedt complete pakketten aan voor hoveniers.

Zuidelijke producten

Toch blijven de zuidelijke kwekers de hofleveranciers. 'Ik weet zelf bij kwekers in Italië en Spanje beter de weg dan bij kwekers in Nederland. Gelukkig hebben wij ook medewerkers die al meer dan 25 jaar ervaring hebben met de Nederlandse kwekers.'

In deze tijd van het jaar komen er elke week meerdere vrachtauto's vol zuidelijke producten vanuit Italië, Spanje of Portugal naar Nederland. 'De meeste komen uit Noord-Italië. Het zijn vooral maten of producten die in Nederland niet geteeld worden, zoals acers of cornussen tot 6 meter hoog of Franse eiken. Die groeien daar veel sneller dan in Nederland.'

Lijten importeert ook esdoorns van dertig jaar oud. Hij begint er zelf niet aan om zulke bomen te kweken. 'Die kweek je voor de volgende generatie. Maar je weet niet of er dan vraag naar is. Nu koop ik wat de markt vraagt.'

Tijdrovend

Dat klinkt simpeler dan het is, want de zoektocht langs de zuidelijke kwekerijen is tijdrovend. 'Je moet alles heel goed bekijken en scouten op ziekten. Heel belangrijk is 'track and trace', je moet precies bijhouden welke bomen van welke kwekerijen komen.'

Maar ook dan komt de handelskweker nog wel eens voor verrassingen te staan. 'Het ene jaar koop je bij een kweker bepaalde bomen en het volgende jaar heeft 'ie ze ineens niet. Dan zijn ze gewoon op. In Nederland komt dat niet voor. Daar weet je: die kweker levert gewoon die producten.'

Hij merkt ook dat vooral Italianen anders ondernemen dan Nederlandse boeren en tuinders. 'Als in Nederland een product goed loopt, gaan we er meer van produceren. Dan wordt het dus goedkoper en dan gaan we klagen. Dat is een typisch Nederlandse reactie: schaalvergroting en optimaliseren. Veel Italianen redeneren anders: 'Het loopt goed, dus we maken het product duurder.'

Niet altijd leuk

Lijten heeft zijn bedrijf met vallen en opstaan steeds aangepast aan de markt. 'Dat was niet altijd leuk. Soms is een deel van je assortiment ineens heel goedkoop. Daar moet je tegen kunnen.'

Hij vergelijkt het wel eens met dat van familieleden die melkveehouder zijn. 'Dan is produceren je hoofdtaak, de afzet is goed geregeld via de coöperatie. Bij ons is het inkoop, teelt en afzet. Als handelskweker moet je voor alles vechten.'